老經銷商成功新秘訣：念好“三字經”

集成店、新零售、玩味道、精服務、結聯盟、走出去

被譽為中國十大名門的金凱德門業(yè)，已經走過了第10個年頭。如今，那些敢想敢做第一批就加盟的經銷商們都怎么樣了？燕郊，位于河北省廊坊市三河市，是京津冀走廊上的一顆明珠，環(huán)抱天津、北京，市場銷售潛力巨大，同時又面對激烈的同行競爭，是機遇又是挑戰(zhàn)，記者來到燕郊南巷口家具建材城金凱德門業(yè)，專訪經營金凱德門業(yè)已有9年的店長劉紅巖。

剛臨近劉紅巖的店門口，一股淡淡的樟木香味從門口往外溢出。我們的采訪就從這股沁人心脾、舒適的香味開始……

玩味道：嗅覺營銷，釋放好味道，吸引客人往店進

新浪家居：這股樟木香味好舒服，是店里的實木門散發(fā)出來的嗎？

劉紅巖：不是。這是今年3月份金凱德集團公司全國經銷商年會的時候，集團公司獎勵我們的精油香薰機釋放出來的。在年會上，聽了一場來自杭州的營銷老師講述的“嗅覺營銷”課程，很有感觸?；氐窖嘟己?，我自己又增加采購了幾臺香薰機，所以現在客人一進到我的店，第一感覺都非常好。

新浪家居：嗅覺營銷？可以詳細說明下嗎？

劉紅巖：嗯。常規(guī)而言，吸引顧客進店，傳統營銷一般只通過視覺（門店形象、促銷海報、店內產品陳列等）、聽覺（音樂、廣播、視頻播放等），很多商家都會忽略了嗅覺，也就是味道！其實嗅覺非常重要，常理上講，一般人五六歲以前的記憶幾乎都是不清晰的，但嗅覺或者是味道帶來的深刻記憶不會忘記。四五歲時，我現在還留有印象的是奶奶烙糊餅的場景，以玉米粉和面，將其在餅鐺上攤成圓形，以韭菜雞蛋做餡料覆蓋其上，烙熟后韭香撲鼻，外皮酥脆焦香，這從片面印證了嗅覺的重要性?；貧w現實，提升商品成交率，留客時間是一個非常重要的元素，留客時間如果能比同行高出一倍，那么我們的產品成交率一定也隨之大大提升。當客人一進店聞到一股清香，神清氣爽，這樣會一下子就拉近彼此的距離，顧客也愿意在店里呆久一些。如果你的前臺、你的洽談區(qū)、你的整家店，始終都有那么一股舒適的香味的話，顧客內心自然就會產生一種好感，這種好感度不就是我們營銷要追求的嗎，從好感度出發(fā)，不知不覺就把一單單生意給做成了。

集成店：一站式采購，省時省心又省錢

新浪家居：選擇加入金凱德大家庭，出于怎樣的考慮？在您看來，金凱德哪些方面做的比較優(yōu)秀？

劉紅巖：金凱德成立第二年，因為一個機緣和金凱德董事長陳總在北京見了一面，感覺團隊出發(fā)點、想法都非常好，很有激情和活力，這些都非常吸引我加入金凱德。金凱德門業(yè)屬于中高端品牌，擁有安全門、防盜門、鋼木門、實木門、實木復合門、非標門等多個產品品類，“一店多營”可以讓消費者一站式購物，節(jié)約選購時間，組合購買更省錢。

精服務：從“心”出發(fā)，以細節(jié)打動客戶

新浪家居：從加入到現在，門店的經營情況如何？您認為消費者在選擇選購產品時最在乎的是什么？

劉紅巖：目前，今年的銷售額比去年同期增長了35%，消費者在選購時最在意的是質量和可信度，價格反而是其次的。金凱德發(fā)展十年，研發(fā)中心精益求精，產品不斷更新換代，不管是品牌還是產品質量都走在了全國門行業(yè)的前列。

還有一點就是售后服務品質。真正換位思考滿足客戶的選購需求，并在安裝、售后等一系列細心用心，真誠、認真滿足交易完成后的客戶需求。

新零售：利于品牌年輕化，通了線上和線下訂單有增多

新浪家居：面對急需改革，轉變傳統經營模式的行業(yè)大環(huán)境，金凱德在O2O平臺可謂是一枝獨秀。您怎么看待O2O對傳統門業(yè)銷售帶來的改變？

劉紅巖：以前我們將打通線上線下統稱為O2O，現在我們將其統一稱為新零售。我個人非?？春媒饎P德的新零模式！互聯網時代發(fā)展迅速，消費群體更加年輕化，金凱德也在致力于在城市黃金位置擴大面積和升級裝修等方面打造體驗大店，升級逛店體驗并打造金凱德品牌形象，達到線上選購、線下 體驗的新時代銷售模式。

結聯盟，資源共享；走出去，拓展客戶來源

新浪家居：據了解，金凱德燕郊門店是金凱德眾多門店的佼佼者，能夠取得這樣的成績離不開您的經營，您是否有自己獨到的銷售方式？分享一下在經營門店時哪一點是最重要的？

劉紅巖：先做人，后做事，一步一個腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打。“以德為先”造好門是每個金凱德人的信條，致力于為每一個信任金凱德的客戶，提供細心周到的服務，樹立正面的形象。市場競爭逐年激烈，一個人的精力是有限的，我們要做的就是團結一切可以團結的力量，達到互利共贏。

首先，在南巷口家具建材城近600多家商戶中，我們與16家非常有實力的品牌成立了家具聯盟，互通信息，共享客戶資源，分享經驗。針對本地樓盤的收房活動，以聯盟名義做團購、贈送禮品等一系列地推落地活動，達到宣傳造勢效果。同時，我們16家品牌商會根據樓盤的物業(yè)流程、周邊生活、裝修常識等印制業(yè)主手冊，一冊在手，信息全有。其中附贈VIP優(yōu)惠卡，還可享受折上優(yōu)惠，真正做好為業(yè)主貼心實惠的服務。

其次，鼓勵大家走出去，不放棄一切細小的促單機會。鼓勵員工走出店面，在店外比如開發(fā)商活動、健身會所、養(yǎng)生俱樂部等，廣結朋友，拓展客戶來源。

新浪家居：您能分享一下對未來的規(guī)劃和期望么？

劉紅巖：最緊迫的就是，最快速度對接上集團公司的新零售部門,緊緊跟上集團的新零售步伐，招募有特長、對互聯網有敏感度的年輕人，組建好線下銷售團隊，未來發(fā)展空間不可估量。同時，門店內還將引進更多新品，滿足今后消費者個性化審美需求。

結語

通過與劉紅巖的交談，能夠感受到他是一個非常有魄力的經銷商。敢做行業(yè)先驅，穩(wěn)扎穩(wěn)打取得了今日的成績。相信借助金凱德集成模式和新零售平臺的優(yōu)勢，劉紅巖一定能取得更加輝煌的成就。